Menu Hledat
Nedá se to číst První český blog o tom,
jak si psát s klienty

5 pravidel pro vznik srozumitelných dopisů podle produktového specialisty

| 3 minuty čtení

„S klienty je potřeba mluvit po celou dobu pojištění, ne jenom na jeho začátku,“ tvrdí produktový specialista Jan Šepek. A aby toho nebylo málo, dodává: „S každým musíme mluvit trochu jinak, podle jeho potřeb. Jinak nám nebudou rozumět.

Čtvrtá sudička z našeho seriálu „7 sudiček, které zásadně ovlivňují vaše dopisy, je zapáleným odborníkem, který dokáže o pojistných produktech a korespondenci mluvit hodiny. Přitom máte pocit, jako byste sledovali poslední díl bondovky.

Na dopisy se dívá hodně inspirativním pohledem. Pokud by se pojišťovny řídily jeho radami, těšili by se klienti na jejich dopisy jako malé děti na Ježíška.

Podle Honzy jsou dopisy třešničkou na dortu produktové strategie. Bez těch třešní, to ale fungovat nebude. Nejsou tam totiž na ozdobu, mají přitáhnout pozornost! A to není vůbec jednoduché…

1. Pravidlo – (mikro)komunikujte

Nasekejte si klienty nadrobno a věnujte se jim individuálně. Každý z nich je jiný a potřebuje jiné pojištění. A pokud ne jiné, tak alespoň z jiného důvodu. Proto je dnes klíčovým slovem, které hýbe pojišťovnami, mikrosegmentace.

„Doba, kdy jsme celému trhu prodávali jedno pojištění a doufali, že se do něj „vejdou“ všichni, je pryč“, říká Honza.

Už dávno neplatí „One size fits all.“

Dnes je potřeba připravit pojištění pro každou skupinu klientů zvlášť. Je to náročné, ale jiná cesta neexistuje. Klienty si musím rozdělit do mikrosegmentů podle jejich potřeb a zájmů. A nabídnout pojištění, které jim padne jako ulité.

Pro každý mikrosegment pak musím vytvořit i odlišný styl komunikace. Tím míním hlavně argumenty, kterými chci klienty zaujmout. Každý bude totiž reagovat na jiný benefit.

2. Pravidlo – mluvte s nimi celou dobu

Komunikujte s klientem po celou dobu trvání pojistky a ne jenom na jejím začátku. Vytváříte si s ním vztah.

Dnes se tak mnohdy neděje. Když to klienta s námi přestane bavit a chce odejít, doufáme, že se zamotá v našich retenčních sítích. S nimi je to ale jako s antibiotiky. Tělo (klient) si na ně zvykne a časem přestanou fungovat.

Vím, je snadné říci „Komunikujte s nimi po celou dobu pojistky,“ ale jak to udělat?

Zkuste třeba pravidlo 3.

3. Pravidlo 3. – cross sellujte cíleně

Klienti nesmí vychladnout. Však to znáte, nejhorší je cold call – obchodní telefonát někomu, koho (téměř) neznáte. Musíte je udržet horké, nebo alespoň vlažné.

Direct maily jim už dnes určitě posíláte. Ale i tady platí pravidlo č. 1 – ušijte jim nabídku na míru. Neposílejte jim žádné obecné, nicneříkající nabídky typu kobercového náletu „od Šumavy k Tatrám Beskydům.“

Nezapomeňte na jedno. V této fázi máte navrch VY. Určujete čas, styl i obsah komunikace. VY jste aktivní a můžete klienta překvapit skvělou nabídkou.

Využijte toho…

…a nečekejte, až převezme aktivitu on.

4. Pravidlo 4. – připravte si retenční komunikaci na míru

Klienta, který se rozhodl vás opustit, budete velice těžko přemlouvat, aby zůstal. Má k odchodu své důvody. A každý trochu jiné.

Pro každou skupinu klientů máte určitě svojí retenční politiku. Připravte si pro ně také unikátní komunikační strategii.

Jednoduše, každému v dopise připomeňte, proč do toho s vámi kdysi šel a proč by měl pokračovat.

5. Pravidlo 5. – neobtěžujte klienta zbytečně

Při likvidaci pojistné události potřebujeme dostat od klienta řadu dokumentů. A často jich pojišťovna požaduje více, než opravdu potřebuje.

Je to jednoduché, chybička se občas vloudí. Místo 2 dokumentů pak požadujeme například 3. A klient musí kmitat.

Vyhněte se tomu.

Chtějte jenom to, co opravdu potřebujete. Klient většinou zjistí, že po něm chcete zbytečné dokumenty.  A kladné body vám za to určitě nedá.

Vzniknou i mikrodopisy?

„Mikrosegmentace klientů a vytvoření nové (mikro)komunikace je samozřejmě závislé na technických možnostech každé firmy a do značné míry i na ekonomické rentabilitě každého produktu,“ říká Honza Šepek.

Kam až tento vývoj dojde, nikdo neví. I přesto je to dnes jediná možná cesta, jak klienta oslovit a zaujmout.

Vyzkoušejte 5 Honzových pravidel a dejte nám vědět, jak vám pomohly. Nebo nám řekněte hned, co si o nich myslíte.

Názory dalších odborníků najdete zde. Máte podobné zkušenosti jako oni? Prověřte si je.


Buďte v obraze

Jednou měsíčně vám pošleme shrnutí s nejnovějšími články

Přidejte svůj komentář

Menu
Zpět nahoru
Nejčtenější

30 chyb, které možná ničí i váš dopis – díl první

7. 7. 2015 | Martin Hofmeister
Zobrazeno 4614×
Znáte ten pocit, kdy zjistíte, že jste nějaké slovo roky psali špatně? Já bohužel ano. Naposledy jsem ho zažil minulý…
9 komentářů

30 chyb, které možná kazí i váš dopis – díl druhý

19. 8. 2015 | Martin Hofmeister
Zobrazeno 2187×
V minulém díle jsme si představili 15 častých chyb, se kterými se v psaných textech setkává jeden z našich copywriterů.…
2 komentáře

Jak napsat direct e-mail

14. 11. 2016 | Otto Bohuš
Zobrazeno 1833×
S myšlenkami se to má jako s dětmi: každý má nejraději ty své. Podobná logika platí i při rozesílání prodejních…
1 komentář
CopyGeneral
MKTI
© 1017 NedáSeToČíst.cz
Klasický web | Mobilní web